问界经销商-M5到M7的订单量有大幅度的提升

总述:

专家负责北方的一个省份。目前，负责的代理商下面的门店数量规模如下：用户中心有16家，体验店大约有50家。

从经营渠道来看，用户中心是赛力斯授权的传统4S店模式，共有16家。华为的体验店有 50 家，其中包括他们自营的体验店10家，以及近40家授权的体验店。

自营模式的运营人员、管理人员都是华为的，签的是华为的合同，由华为进行管理。而授权模式的人员场地都是经销商的，车辆、人员和财产都属于经销商，都属于授权。

今年5月以来，我们的线索量（也就是留资客户的数量）从5月到8月份呈现出小幅上升模式。五月份的线索量大约在13000至14000左右，到8月份的话是接近16000。九月份的话，目前已经是15000左右。

M5 试驾版于4月17号上市，当时的客流量较好，线索量达到了2万。但是由于这款车实际到店较晚，是在六月份，所以并没有很好地承接这部分客流，客户的体验以及试驾都是延后的，因此转化为销量的效果并不理想。吸取了之前的教训，我们这次 M7 上市时，大多数门店都同步展出了车辆，从目前来看，订单量非常不错，超出了我们的预期。

M5 试驾版上市后，线索量达到了一个顶峰，大约是2万左右。然后在5月份、6月份、7月份、8 月份呈现出缓慢上升的趋势，四月份到 5月份降到了13000、14000 的水平。然后现在又接近到 9 月份，目前的话就接近九月份，目前的9月20号还有十天，它是 15000 左右的水平，就是呈一个缓慢上升的趋势。

M7 上市之后，按周来算的话，线索量提升非常大，总体来说，提升了92.7%，相当于翻了一倍。试驾量提升了50%。可能没有线索量提升那么多，但是有部分门店这个试驾车还没到。

目前，M7 的订单占绝大多数，达到了90%左右，M5 的订单量只占 10%。M5 的订单相比于 7、8 月份有明显的下滑，因为新款标准版相对于老款涨价了近一万多。因为当时老款还享受重新补贴这种政策。

总的来说，M5 到 M7 的订单量相比于 7、8 月份有大幅度的提升。M7 的订单量提升非常大，全国总体来看，提升了 600%多，我所在的省份提升了 900%多。M7 基本上是之前这款车可能一个月卖的并不是很多，并且产量也低，所以相对来说提升的更高，接近 1000%左右的水平。而 M5 的订单量对比老款来说是有所下降的。

Q/A

问：总的订单量是多少？

答：总的订单量提升了 900%。

问：目前实际客户到店的一个看车的比例，或者这个订单的转化率，你觉得后续会大概怎样的水平？

答：我认为应该会持续提升。上周到店的这个订单的转化率已经达到了百分之，在我的省份已经达到了 6.9%，就是线下的到店的转化率。然后线上的客流引到店的话转化率，大店的转化率是 6%，综合算下来是 6.4%，就相当于之前我们都是 1.8%，2%左右的转化率，那这个是相当于翻了三倍。

问：我们可能也会担心说这个热度下降，但是从目前来看的话，并没有说是有下降的趋势吗？

答：像那个周末两天，周末两天的话，我们的大订量是达到了 230 台左右，接近一天的话就是一百多台。然后周一、周二包括今天到现在，我们都是维持在50台左右的水平，就相对于周末说的话是降了一些，但是这两天的话还是保持一个稳定在50左右的水平，所以我们觉得这个热度并没有下降。而且他的是众多的线索量，还有很多的小店的客户还没有完全转换。

问：关于订单转化率的话，您觉得目前来看，就我们这么多订单的话，目前转化率大概能落到什么样水平？

答：小店长转大力。目前我们算下来是 40%左右，还有 60%左右的小店还没有转大店。

问：我觉得有一个竞争关系，因为他们这个最低款的价格都已经达到了 26 万多，吧，是一个很低的水平吗？

答：我们还没有具体做过对比，他以前没有在我们的竞品清单内容，所以后续的话我们还会针对他去做一些对比，做一些比较。包括从价格、产品还有权益上。

问：现在您说对，已经关注到了这个 G9 这款产品吗？

答：有部分客户，个别客户关注到了，但是并不是说所有客户都关注到了。目前我们 M7 的话主要竞品是哪些？主要竞品。我觉得那个理想的 2728，这一块是比较多的。另外比亚迪的唐，还有这个魏牌的蓝衫，也是我们的主要竞品。另外还有这个蓝图的一些油车，比如说像那个汉兰达，汉兰达还有这个 Q5，也是我们的精品。

问：我们回到订单这边，目前订单角度上来看的话，华为渠道和我们自营渠道之间表现上会有分化吗？还是说都是差不多的趋势？

答：都是增长非常快，全国这边增长百分之 600%多，然后华为这边也是增长 600%左右，我们用户中心也是 600%左右。可能在个别省份可能差别有一些，但是全国拉平来看的话，基本上都差不多。

问：目前下单的情况里面，支架版大概这样占比大概能看到什么程度？

答：支架版接近 60%，但我的成本已超过 60%了。那个麦克的话 60%。那个大众你们差不多也是这个比例吗？对，就是大定，就是大定的比例。那明白大定里面 60%左右是这个支架板是吧？

问：目前来看的话，这个 M7 除了发布的时候说的那那些权益之外，我们是经销的时候有其他的互动权益吗？

答：没有，现在我们是这一块是比较严格，不允许他们再放额外的权益的。

问：现在M7 的话等车的等车时间大概看了什么？要看到多久？

答：Plus 版现在就已经开始交付了，部分车主都已经拿到车了。然后这个 max 版自驾版的话可能要到 6 到8 周，可能到下个月中下旬才能交付。相当于基础款的话，目前我们现车还比较充足的是吧？对，plus 版这个 plus 版两驱的是比较充足的。

问：从目前我们试驾的角度上来看的话，目前我觉得华为的这个轿车 OA 或者说自动驾驶这块的话，消费者的反馈大概是怎样的？

答：我觉得还是不错的。从那个 max 版的销量占比可以看到，自动驾驶已经成为华为的这款问界这款车的很重要的一个标签了，很重要一个标识了，客户也是非常认可的。然后目前我们 M7 这款车其实对我们的试驾车都还不是这个 max 版的，都还没有带这个自驾功能的。但是我们 M5 的试驾车是有这个支架功能的。所以大家在试驾完 M7 之后的话，如果对支架还有疑虑的话，可以再去试驾一下 M5 的支架。试驾完之后的话，大家还是非常认可的，在网上也有很多很多的视频，我对比测试的一些视频。

问：从角度上来看的话，目前 M7 的下单客户的一个客户画像大概是怎样的？和 M5 之间有什么差别吗？

答：我觉得 M7 的客户画像是他的客户群体年纪还是偏大一些，35 到 40 多岁，然后成熟稳重的这种男士群体为主。可能这种家里的人口会比较多，然后对空间有一些需求。然后 M5的话这边可能还是以年轻的客户为主，然后比较在意这种操控，对这种驾驶乐趣可能有一定要求的。

问：然后是是现在现在 M5 现在 M7在下单里面，5 座和 6 座的比例大概是怎样的？

答：6 座的目前有，但是并不多。因为6 座我们是之前没有小定，然后是发布会之后直接开通这个大定的通道的。您就认为它六个比例大概能做到怎样一个水平？目前看可能系统里面看到的数据可能不是特别精准，可能目前看的话百分之百分之 10%不到。

问：从销售考核的角度上来看，M5 和M7 的考核的权重比例会有区别吗？

答：会有区别，我们现在就是重点在卖 M7 大 5 座，所以 M5 虽然说它的价格有一定重叠，并且客户群体可能有一定重叠。但是对于 M5 我们今年不做太多的考虑。在它的销量上，而且今年这一块这款产品相对于老款是涨价了的，所以我心里都有预期，就是标准款这一款不带自驾的。那自驾这款产品也是我们产品的一个重点标签，所以在这一块的话，现阶段我们也不会对它价格做一些调整。所以目前来看的话，就是以卖 M7 为主。

问：具体销售的考核指标上，那个 M5M7，比如说考核的系数上来说，会有区别吗？还是说都是一样的？

答：我们主要是看的销售总量，对于这款车执行的这个具体的细分，我们并没有做那么细致的考核。因为我们这个我们是订单制生产，你有订单制，有订单推送到后台，然后后台接到你的订单，然后再去排查，然后会根据之前的历史数据，做一些提升生产的准备，做一些提前量。

问：咱们那个 M7 的话就是从基础那个基础版的话，咱们终端销售的话去跟这个消费者去推荐的话，主要推荐它核心功能包括哪些？

答：相对于老款做了一些重新的一些升级。例如说三温区的空调，独立三温区的空调，然后另外那个那个悬架做了这个升级，SFSD 的这种可变阻尼的悬架，然后这个全身的这种高强度的钢的比例占到了 80%以上，然后 A 柱也是做了加强，这个 24%的这种潜水艇级的这种热词金刚。

问：M5的话目前纯电大概就订单里面存电大概占多少？

答：M5 的支架版目前达到百分之，我看一下 M5 这一块。自驾版的话占比达到 40%以上，这个是指真诚的自驾版。然后那个 EVV 的自驾版其实占比也比较高，那个 EVV 的标准版其实卖的也不多。

问：咱们后续新车的话，比如 M9 的刀片节奏，你这边大概了解吗？

答：M9 目前没有这个规划这个到店，只是说年底会有交付，12 月份但交付量并不会特别大。现在这个车其实订单还不错，这个订单其实不错，但是他那个上市节奏都推到四季度了。

问：华为渠道的话，我们后续华为和奇瑞目前的合作进度的话，比如说一些车辆到店节奏，您这边了解吗？

答：之前是有过一些信息传给到我们的，但是现在好像说这些信息又不太准确，要重新来来来来来来来论证了。之前说的是这个车只能在前列来进行销售，然后前这一块也会做????一些级别的划分。然后有的是比如说卖问界的，有的是卖自己的，有的是问题和自己都能卖的。但是现在的消息好像是说用户中心可能也会参与销售，就这个消息可能还在做研讨，还最终的方案还没有定下来。

问：如果出现这种同店两个两款车一块卖的情况下，咱们这边会有一些侧重吗？或者说怎么避免这种东这种销售的侧重方面的问题？

答：我觉得这个客户的需以还是以客户的需求为主。因为这个一个是一个是 SUV，一个是轿车，他俩客户群体不太一样。

个人总结：目前实际客户到店的一个看车的比例，或者这个订单的转化率，应该会持续提升。继续关注相关订单的落地。SEVEN调研纪要