Q&AQ:今年春节期间白酒行业的销售情况如何?

Q&A

Q：今年春节期间白酒行业的销售情况如何？

A：据我所知，整个行业属于个位数增长，但差异化发展明显。优秀企业的增长率超过10%，特别是在消费者不愿尝试新产品的背景下，保守估计10%-20%的增长率可以通过以量换价、增加宴会促销活动来实现。特别是那些还在增长的大单品，可以达到20%以上的增长。对于经营质量较好的品牌，如泸州老窖、剑南春、郎酒、迎驾等高端品牌，由于民间消费结构的不断改善，这部分市场的增长率领先于整个行业。但这是超出预期还是低预期，要结合自己的预期来判断。此外，我个人对五粮液的增长率有所保留，因为大约30%的五粮液流量没有通过传统的经销商渠道。自1月份五粮液宣布涨价以来，批发价格开始恢复正常，到春节前，批发价格仍在进一步上涨。一般来说，与去年同期相比，春节前后的增长率保持在8%-9%左右。

Q：春节期间五粮液的销售策略和动态如何？

A：春节前一段时间，五粮液批发价迅速下跌，江苏等部分市场一度跌至910元左右，引起市场关注。但自1月15日以来，随着五粮液不再持续低价供应，批发价格逐渐恢复正常。随着春节的临近，华中地区的物流受阻，批发价进一步上涨。此外，五粮液宣布的涨价政策使春节前后五粮液需求保持正常和恢复。根据我个人的判断，春节前后五粮液的销售比预期的要好。直到春节第30天，五粮液销量同比增长10%。虽然略有下降，但明显好于前两三年的春节。至于五粮液对其他产品线的贡献，主要依靠1618和低五粮液，但华东地区没有显著增长。

Q：如何看待高端和次高端白酒在当前市场的表现？

A：从我收集到的数据和观察来看，二级高端白酒市场的增长趋势较好，如入门级高端白酒，价格为300-400元。目前，市场两端都存在消费行为。一些高价高端消费者可能会选择性价比更高的产品，这反映在江苏。但在安徽这样的市场上，高价版的次高端白酒并不多见。在整体消费结构升级的背景下，民间消费者仍然更倾向于选择已经被市场验证并确定的品牌。与此同时，价格适中的次高端白酒可能会受到价格上涨的影响较小，从而显示出更好的市场表现动能。我预计次高端白酒将继续享受结构性增长的红利。

Q：为了减轻主品牌的业绩压力，五粮液的低度酒和1618产品线有望取得重大突破吗？

A：依靠低档白酒和1618产品线实现重大突破，缓解八代五粮液的业绩压力是不现实的。投资者关注的焦点是五粮液供需是否达到新平衡。

Q：春节期间茅台和国窖的表现如何？它们是否受到市场环境的影响？

A：我只能分享茅台和国窖的感受，而不是详细的数据。茅台的情况相对较好，市场上反映了需求下降但不必夸大的观点。茅台董事长丁雄军提到了茅台一盘棋的战略，需要结合茅台的利润利用和发展规划。至于国窖，由于安徽市场对国窖的规模相对较小，很难准确判断全国市场，但1573在安徽市场仍可以通过点突破保证一定的增长。

Q：洋河和口子窖的春节销售业绩如何？

A：对于洋河和口子窖，市场情绪和营销情况并不乐观。虽然我没有具体的数据，但我觉得这两个品牌的情况并不理想。洋河的收款增长以前很高，说过去有压货行为，最近的事件也可能影响经销商的信心。口子窖的营销还没有达到拐点，春节期间的销售也不是特别好。总的来说，我们需要观察市场反应。

Q：汾酒在安徽市场的销量如何？

A：汾酒在安徽市场的销量已经达到67亿，增长非常快，洋河和口子窖的销量也超过了10亿。

Q：春节期间白酒的销售情况如何？

A：春节期间，白酒的销售主要受益于节前两周的旺季，尤其是前一周。梦六+的出货量与去年基本持平，预计只有90%。水晶梦和天蓝也有不错的销售表现。与之前的价格相比，水晶梦的成交价格在423左右。从整体增长率来看，截至初五，水晶梦的增长率约为30%，而天蓝的增长率约为10%。节前收款率为40%，节前收款率为5%。

Q：白酒批价的变化，具体情况如何？

A：节前一周，水晶梦的批价从最低的360上涨、370提升到380、390左右，成交价格基本保持在423左右。天蓝的批价相对稳定，市场批价保持在120左右，成交价保持在130左右。

Q：春节期间国缘白酒的销售和市场情况如何？

A：国缘在节前完成了30%的汇款。节前一周的批量价格从390提高到420。销售节奏和商家提货的热情都有所提高。由于五粮液价格上涨，整体市场受益。一些特定的产品，如优雅、柔软、优雅、四开V3，也表现良好。整体动态销售和价格评估优于洋河。

Q：节后还款节奏和库存情况如何？

A：到目前为止，梦6+的库存约为2.5个月，水晶梦和天蓝约为2个月。预计按照正常节奏，3月中下旬将再支付10%，以实现第一季度末50%的目标。在终端库存方面，梦6家公司不到一个月，水晶梦约为一个月，天蓝略多于一个月。整体去除情况还可以，优于预期。

Q：春节期间白酒销售情况如何？具体数据是什么？与去年相比有什么变化？

A：春节期间，价格100-400元的白酒产品整体销售情况良好。虽然我们在初中三年级仍然处于节日气氛中，没有详细的数据收集，但终端销售的气氛和势头是积极的，特别是酒店餐饮和住宿的需求非常强劲。酒店基本爆满，酒店住宿率也很高。一些产品，如茅台王子和青花20，在市场上供不应求。虽然没有具体的数字，但我们可以感觉到300或400元的价格带产品特别受欢迎，我们还观察到一些消费者降级消费，原600元的价格带需求降低到400元左右，这部分销售由四开葡萄酒承担。

Q：白酒产品在不同价格之间的市场份额和表现如何？有变化吗？

A：在各种价格带中，四开酒在400元价格带中继续保持稳定的领先地位，与其他产品相比变化不大。淡雅，海蓝，四开，天蓝，水晶梦，V3、与手工班等产品相比，四开依然是最强的。目前这种情况在市场上保持稳定，四开新版即将推出，相应的高炮广告也已经开始。此外，梦六+需求下降，部分消费需求从600降至400，由四开承担，中间500元价格带出现故障。因此，400元价格带的产品不仅因消费降级而增加，还因产品和渠道力量的扩大而增加。基于这种市场表现，公司可能会推出500多元的产品。

Q：春节期间不同场景的白酒消费表现如何？今年发生了什么变化？

A：春节期间的主要消费场景仍然是家庭宴会，与去年相比，家庭宴会的数量有所减少，但今年家庭宴会的频率和饮酒量明显好于去年。去年，由于特殊情况，人们对聚会持谨慎态度，今年家庭聚会中的葡萄酒消费量显著增加。除了家庭宴会，公司的年会和节前礼品采购也带动了销售。因此，可以看出，春节期间白酒的消费主要取决于家庭聚会和社会需求。

Q：除了家庭宴会场景，其他消费场景，如婚宴和餐饮聚会，今年的表现如何？家庭宴会和宴会的产品结构发生了变化吗？

A：今年的婚宴数量没有去年多，但生日宴会等其他宴会的消费保持在正常水平，变化不大。从产品消费结构的角度来看，如婚宴中使用的白酒品牌，今年高端产品的比例较去年有所下降，说明消费者可能会变得更加理性。

Q：与去年相比，洋河在南京市场的春节营销活动和促销政策发生了什么变化？这对销售有什么影响？

A：阳河从元旦开始的营销活动，包括单位年会的促销政策和除夕晚餐的购买，这在过去是不存在的。今年的促销力度显著增加，这意味着公司意识到宴会市场可能会缩小，因此采取措施抢占市场。整体营销效果是积极的。如果后期批量价格上涨，可视为成功。从另一个角度来看，这些活动有助于营造良好的市场氛围，促进产品销售。

Q：与以前相比，当前渠道和终端的利润率发生了什么变化？

A：终端利润率相对稳定，关键在于销售。今年数量的增加使终端利润率没有感到压力。渠道利润率有一定程度的收窄，主要受今年消费者政策和投资的影响，对终端的帮助不多。

Q：今年南京市场省外名酒的表现如何？

A：目前南京市场表现较好的省外名酒品牌主要有三个，古20、青花20和五粮液；其中五粮液价格特别上涨，对行业信心和零售价格的推动起到了积极作用。

Q：洋河去年年底进行了调整。对这些新任务的评估和南京市场的政策是什么？

A：目前还没有关于洋河新职位的评估和政策的确切消息。然而，这一变化对公司的整体发展方向至关重要，目前正在关注其对南京市场的政策。如果洋河的市场状况没有改善，该省的市场份额可能完全超过洋河。我们将继续关注这一点，并及时更新信息。

Q：春节期间各产品品牌的销售表现如何？

A：春节期间，我们的产品出货量同比增长约13%，略高于节前预期的10%至12%。目前宴会下降4%，企业团购增长约12%，其他团购未达到预期。流通端增长26%，其中烟酒商和超市渠道增长22%，一般符合我们的预期。餐饮业增长了35%，超出了我们20%到25%的预期。总的来说，春节期间的实际销售情况比较好，尤其是餐饮业。在价格方面，今年有调整价格以换取销售增长的趋势，这在次高端产品中尤为明显。预计2024年，整个白酒行业仍将专注于餐饮和宴会市场。至于消费降级，婚宴和商务宴会以外的场合非常明显。在价格带方面，300元以下的产品预计春节期间双位数会增加。如果情况好，大约是15%；预计年增长率为15%至20%。而300-800元的价格带产品面临着很大的压力，尤其是价格难以维持，这部分销售主要依靠商业市场。春节期间，高端产品市场相对稳定，价格和实际销量都表现良好。

Q：茅台品牌今年的增长情况如何？特约产品和其他产品的销量如何？

A：对茅台来说，今年的整体增长压力很大，特殊产品的价格普遍下降，而且这种情况相当普遍。就数量而言，龙茅产品的增量是显而易见的，虽然这些增量不大，但在精品产品和购买真品产品方面都有一定的增量。增量主要体现在春节等节日期间，公司可能会释放一些商品。至于飞天茅台，1499元价格带的商品增量明显。目前，付款比例约为30%，货物已基本发放。在操作方面，我们主要关注飞行，库存约10天，精品和龙毛产品在半个月内保持库存。节前，我基本上已经卖掉了高档货物。在终端，库存在半个月到一个月左右。

Q：五粮液和国窖1573品牌的动态销售情况如何？

A：五粮液在区域销量上的分化更为明显。华东发货快，收货比例近44%，而有些地方发货慢。与去年相比，交货量大幅增加，预期增长可能达到双位数增长，但有些地区可能只有个位数增长。目前，付款比例约为80%。五粮液批量价格在950-960元左右，预计初十后价格可能会下调。库存约两个月，39度五粮液约两个月，陶瓷瓶产品略高，约两个半月至三个月。对国窖1573来说，动态销售估计在15%到20%之间，而且这是一种区域差异化现象。具体到华东地区，交货速度相对较慢，增量约为20%。由于低产品增量增加，发货量根据不同地区的发货速度而有所不同，可能在15%到20%之间发生变化。目前，该品牌的付款比例为40%，批量价格约为885元。库存为两个半月至三个月，手中维持的库存约为一个半月。

Q：洋河、金六福、汾酒、古井贡酒的销量如何？

A：洋河在省内增长约10%，而在省外增长约20%。总体增长约为15%。目前，付款比例缓慢，预计3月份将回到50%。至于库存，洋河目前大约有五个月商品，而茉莉、蓝色系列和海之蓝产品的库存分别在两个多月一点到三个月左右。金六福品牌目前的增长约为20%至25%，反映了不同地区之间的差异。付款比例已达到第一季度的40%，库存约为三个月。汾酒的动态销售额约为18%至23%，其中联动销售额增长约为20%，目前付款比例为35%。目前复兴版产品的批量价格在810元以上，终端库存在两个半月左右。江苏古井贡酒增长缓慢，约15%至20%，总收款比例为40%。江苏省以外的增长相对较快。古井贡酒目前的库存约为两个半月至三个月。

Q：茅台的付款情况如何？

A：目前茅台1-2月的付款比例为30%，货物已发放，3月份的付款和货物尚未处理。预计将于3月初开始。

Q：今年1935系列产品的销售情况如何？

A：1935年产品的销售实际上处于下降状态，典型的是1935年白酒。由于成本和价格问题，销售意味着每瓶损失约130元。因此，1935年基本上是为了回收利润而放弃的产品。

Q：今年五粮液、国窖等产品的市场表现如何？

A：五粮液和国窖表现出一定的增长。五粮液采取以价换量的策略，特别是在39度的五粮液（即五粮春）和普通五粮液产品中，通过降价和回扣政策来维持销售。事实上，这是一种常规操作，被称为“旺季补贴”。对于国窖来说，成本更高，红包活动等终端给予更大的优惠措施，这也是他们吸引消费者、增加销量的一种手段。对剩下的商品，会随着大企业的销售节奏逐渐清理干净，尤其是节后，很可能会降价促销来减少库存。

Q：如何调整节后五粮液的销售节奏和策略？

A：五粮液预计节后将降价，主要取决于大企业的库存。因为如果大企业库存大，就会有降价的压力。五粮液的销售策略仍然是跟随大企业，不主动要货，而是根据市场供需关系调整批量价格。预计节后批量价格将下降，然后我们将开始收货。大约在5月份之前，会有大量的货物发货，类似于去年。

Q：除普五外，1618和低度这两款产品的春节销售情况如何？

A：春节期间1618和低销售表现良好，包括营销红包，促进销售。即使五粮特曲的质量有所下降，由于适当的营销策略，它们仍然可以在市场上保持一定的份额。

Q：国窖1573的发货情况如何？

A：目前，约30%的货物已发货，主要在20%-25%之间。随后的交货节奏可能会偏向于价格控制，因为市场逐渐集中，现有的库存压力导致交货更加谨慎。与去年相比，动态销售增长在15%至20%之间，主要是因为去年的库存被消化，今年的销售增长是通过有效的库存和供应链管理实现的，没有太大的增长。

Q：洋河的发货节奏如何？

A：洋河的交货速度稍慢，目前的交货量约为30%，比预期的慢。尽管如此，它仍然坚持按照正常的交货计划进行调整。

Q：目前白酒产品的发货节奏和动销情况如何？

A：今年的交货节奏比较慢，刷业绩的能力也不如以前了。比如洋河疫情期间可以发货50%，目前比例有所下降，所以成本也有所下降。

Q：V3产品的定价是否混乱？

A：V3产品的价格确实很混乱，价格范围在500到580之间。比如苏州的价格是540，但是无锡同样的产品卖540，有点不合理。

Q：300-600次高端白酒市场细分情况如何？

A：在300到600的次高端价格带中，300到400和500到600没有太大区别。由于公共场景较少，500到600的价格带实际上类似于更高端的价格带，正在承担一些消费，如1000元的价格带。

Q：消费降级现象普遍吗？

A：消费降级非常明显。例如，在过去，昂贵的葡萄酒可能在高端场合使用，比如蓝天，但现在他们倾向于选择价格较低的产品，比如开放式葡萄酒。商务宴会、婚宴、开工宴会等场合的葡萄酒选择也显示出价格低于400元的价格。即使是大型企业或国有企业也倾向于使用成本较低的葡萄酒。

Q：节后餐饮端的表现预期如何？

A：预计餐饮业将出现可修复性增长。这一趋势是去年年底预测的，预计增长率为15%至20%。考虑到去年的影响因素，如2019冠状病毒疾病和许多餐饮业的破产，以及消费观念的变化。高端餐饮与商业密切相关，春节期间的高端餐饮主要集中在商务餐饮上。很难说这一年是否会超出预期，因为高端餐饮业仍然与商业活动密切相关。

Q：能否更新春节期间古井贡酒的整体收款进度、库存和批量价格表现？

A：截至2月7日，古井贡酒销量已完成131.38亿元，同比去年2月105.5亿元，增速为24.5%。今年的销售目标是270.34亿，目前全年的销售目标是48.6%。安徽地区已完成86亿，同比增长28%，占全年进展的56%。与省内落后约10个百分点相比，省外已完成45.4亿，进度为38.8%，但数据明显高于1月底。江苏同比增长32%，进展42.57%；浙江增长8%，进展38.3%；上海和山东增长2%，进展35.02%；河南增速1%，进度34.05%；河北涨幅14%，进度37.96%。电子商务部门同比增长55%，全年完成49.05%。至于库存，2月7日经销商库存为51.31亿，比12月增加9.5亿。考虑到销售基数的增加，库存率为22.06%，库存率不高。库存为17.59亿，增加6亿，库存率为11.5%。公司在途库存约5亿，不计入当前库存。至于批价，古井贡酒的市场批价(古20系列)从去年的460-480元上升到今年的480-490元，终端成交价格基本在550元以上。省内购买价格在550元以上，省外市场在550元至600元之间。56系列批量价格从去年的290-300元上涨到现在的315元以上，正常成交价格在350元以上。一些地区，如江苏活动，回收瓶盖可返还30元，价格可达390元。古巴系列批价相对稳定，195-200元，省内成交价210-220元，省外成交价240元以上。

Q：目前白酒销售进展如何？我们能推断出第一季度销售完成的预期比例吗？

A：目前，白酒销售完成年度任务的48.6%相对较快。前几年同期，第一季度的完成进度通常为45-47%，而今年可能接近或超过50%。特别是在安徽，去年的完成进度已经达到56%，而今年的进度更快。预计今年第一季度将完成53%以上。此外，公司对省外最低要求为45%，预计未来省外补货将推动进度。

Q：省内外销售进度有什么区别？安徽省和省外的情况如何？

A：安徽省完成任务的速度非常快，60%的目标很容易实现，而省外的整体进度达到38.8%。根据最低要求，省外需要影响45%的目标。江苏、浙江等部分省份的销售进度已达到要求。公司整体销售增长率为24.5%，其中免费元江产品增长率为25.2%，贡酒系列完成率也不错。

Q：不同产品的销售增长率有差异吗？能提供一些具体的数据吗？

A：以销售口径增长率为例，确实存在差异，总体为24.5%，其中省外增长率为25.2%。安徽省销售订单增长率为20.3%，截至2月7日，古8加古7的销售订单达到31.15亿，同比增长率为26.36%；古6的增长率达到38.07%；古20销售订单增长25.32%。通过对这些数据的分析，可以看出古6是增长最快的产品。由于篇幅有限，第一季度的数据显示，该省增长迅速，但受供应限制，省外主要销售的古代20种产品增长缓慢，但预计未来将有所改善，并超过其他产品的增长率。

Q：省内外不同产品的增长率有什么区别？

A：目前，与去年的情况相比，我没有具体的统计数据。我只能说，省内外的销售一定有一定的差异。对于一些产品，该省的销售比例相对较高，特别是安徽省的一些产品。例如，“古8”和“古7”在省内外都有销售，但该省仍是主要市场。在长期跟踪中，我们将关注经销商的库存变化和市场动态，但我没有具体的数据可供提供。

Q：今年春节期间的动态销售情况如何？产品或地区有什么区别？

A：这个问题的答案需要一段时间，因为我们通常需要收集和分析数据才能做出准确的判断。据我初步了解，今年的动态销售情况不应该太差。在销售方面，今年春节前的供销比去年好，包括企业年会和采购。至于节后的场景和情况，我们仍然需要观察。安徽在春节期间的消费情况似乎很积极。

Q：今年的销售费用增加了吗？这对公司的整体成本率有什么影响？

A：的确，销售费用增加了，主要是为了提高某些产品的推广力度，比如增加扫码红包等推广费用。但这些增加的费用是从其他地方节省的，对公司的营业费用率影响不大。其中一项活动增加了大量成本，特别是扫码红包的随机翻倍策略，以及省外市场的免费礼品活动。然而，我们去年同期也有类似的成本，所以总体上没有大的增长。此外，通过精细化管理，各区域经理需要控制销售费用率，这有助于平衡成本增长。

Q：除古井贡酒外，安徽与江苏的竞争情况如何？其他哪些品牌表现更好？

A：我们的直接竞争对手主要是洋河和世界，他们也开始增加投资。郎酒等品牌也增加了人员和成本的投资。在江苏，洋河尤其受到密切关注。这些竞争对手也在通过各种行动和手段增加市场投资，影响深远。

Q：新能源和粮食商品市场对白酒行业春季销售的前景如何？洋河等竞争品牌的策略是什么？

A：对于新能源和粮食商品市场，我们观察了几年前的动态销售情况，市场竞争非常激烈。特别是对于洋河，我们有针对性的推广策略，比如抢占一些市场份额和营销网点。目前，洋河非常重视产品创新，特别是天蓝、海蓝等系列，增加了对人员和具体产品推广的支持。在安徽，虽然赢家品牌非常强大，但我们仍然可以感受到洋河的市场共鸣强度，并有信心通过我们的战略获得更好的市场表现。

Q：在当前的批量价格水平下，您如何看待贵公司与主要竞争产品的利润水平比较。

A：与竞争产品相比，我们的利润是洋河梦之蓝6号产品的1.5倍到2倍。随着消费者成交价格的稳步上涨，当我们对终端的反向激励政策保持不变时，去年的利润也增加了。与去年相比，在促销政策和利润率方面略有上升。就销售利润而言，与去年相比保持一致甚至上升，部分地区上升。

Q：经销商的利润如何变化？能否概述省外市场的表现和趋势？

A：经销商在安徽省的利润确实发生了变化。去年，经销商需要向终端联盟提供30%的利润，今年增加到40%。由于制造商提供的返利点数没有变化，因此他们需要提供更多的利润份额。在省外市场，我们对今年江苏市场的表现持乐观态度。江苏去年表现不佳，今年销售完成率已达到42.57%，预计第一季度将完成45%以上，年度任务应完成，目标为21.7亿。目前浙江完成率为38.33%，但增长目标高达30%，对完成任务也充满信心。山东和河南可能面临巨大压力，但这两个市场也预计今年将突破10亿元。去年江西和上海的增长率显著，今年也保持了良好的势头。由于去年西北地区进展过快，现在相对落后。总的来说，今年省外市场的压力比去年有所缓解，因为今年的目标增长率普遍设定较低，容易实现。

Q：今年的白酒销售情况如何？

A：今年的白酒销售情况总体上还不错。但消化速度晚于预期，尤其是合肥等老区。比如在合肥，今年的备货量可以达到3.上亿，比去年的10多亿增长了30%以上。淮南、霍邱等其他地区的备货也非常积极，动销情况较好。基本上是按月完成30%的目标，去年是6亿，今年的目标调整到7.8亿，目前已完成30%左右。

Q：今年的收款节奏如何？

A：今年的收款节奏比往年快。以前一季度末只完成了20%，今年达到了30%。这对公司来说是非常积极的，是战术调整的结果。我公司今年的目标至少是80亿，目标已经调整到明年的100亿。到目前为止，今年的业绩还没有问题。

Q：产品分布如何？特别是高端产品的动态销售？

A：熟悉市场的高端产品洞藏基本上可以获得70%到80%的利润。今年，洞藏的销售额应占总销售额的50%。如果是60多亿元的总销售额，洞藏可以占30多亿元。其他一些新产品，如洞六和洞九，增长率达到35%。洞藏的整体动态销售额应占60%，洞六和洞九约占20%-30%，其他产品约占10%-15%。

Q：春节期间，不同价位段产品的表现如何？

A：洞六和洞九的增长速度相当快，尤其是基数大，所以其市场份额相对稳定。虽然洞六的销售增长速度很快，但其比例并不容易快速上升。洞六和洞九是成熟市场的促销产品，而不成熟市场则不同。

Q：能否大致说明去年的整体业绩？

A：关于去年的具体表现，明天会有更具体的信息公布。在经销商总结会上，我们将更清楚地描述去年的结局。

Q：对于公司的整体销售目标，是否与去年有所不同？杨肇斌总结会公布的目标是否高于实际目标？

A：公司的整体销售目标基本没有改变，这与杨总在总结会上提到的一致。总结会议的目标与实际目标基本一致，并不高得多。在设定目标时，公司将参考杨肇斌的演讲内容，并结合实际情况。

Q：能否提供淮北、合肥等白酒市场的销售数据和增长情况？

A：古井贡酒和迎驾在合肥市场的销售额分别在32亿和10亿左右。其它产品的总销量约为5亿，但实际销量可能更接近3亿。淮北销售额约1亿，而萧县销售额预计将达到2亿左右。在苏州地区，预计今年迎驾的销量将达到1.5亿左右，未来可能会增长到2亿。淮南的销量约为2亿，可能略有增长。至于六安，去年的平均销售额约为10.5亿，预计今年将达到12亿，2023年目标将达到15亿，这主要是由于中高端葡萄酒的增长。

Q：今年春节期间宴会的消费情况如何？会影响销售吗？另外，包量店的数量有什么变化？

A：宴会对销量影响很大，但安徽白酒的强势部分在于通过核心老板固定终端店的利润，保证终端销量的稳定。今年销售情况不错，包量店的数量会根据每个县的情况而异，有不同层次的金额，比如2万到200万，是根据每个单独店的实际需要申请的。至于今年的整体场景，比如宴会消费，我觉得和去年没什么区别。经济放松后，业绩可能会提高，消费者倾向于高档消费，高端白酒市场不会受到太大影响。

Q：你能谈谈古井和迎驾的竞争吗？他们的市场竞争对你有什么影响？

A：在某种程度上，古井和迎驾在市场上的竞争对我们有一定的影响，但这种竞争并不能干扰我们的大局。我们有自己的应对策略，比如增加消费者的推广，增加红包等营销活动。虽然竞争对手的品牌评价和势头正在迅速增长，但我们认为，即使他们在增长，他们的股息期也不会在未来两年内消失，这不会让我们太担心。

Q：目前的收款进度和整体出货情况如何？库存水平是多少？

A：截至春节前，我们第三季度的收款进度已达到65%左右，出货量约为51%。总的来说，我们的库存水平还是比较高的。今年的库存加上收款和出货，导致经销商和总代理商的库存压力增加，总库存天数达到85天左右，比高峰期增加了10天以上，相当于新收款的5%转化为库存。

Q：春节营销活动的政策什么时候结束？催收效果如何？

A：春节营销活动的政策截止到2月5日，但消费者活动持续到2月28日。总的来说，经销商的政策和激励都结束了。至于促回款的效果，经销商的收款完成率目前超过60%。受库存水平因素的影响，如果春节期间没有类似的政策延续，本季度实现目标将面临更大的挑战。目前市场库存量大，导致价格下跌，影响销售信心。此外，渠道政策不再投资，加强了对价格体系和库存控制的考虑。

Q：能否提供与去年同比的当前收款数据和第三季度的收款预期？

A：F24财年销售目标为54亿，第一季度完成20.6亿，第二季度完成近13.7亿。第三季度(1月至3月)的目标是13.5亿，目前已完成约7亿。就第三季度而言，计划到3月底完成88%的季度任务，但目前只完成了约65%的目标。去年春节结束时，完成全年任务的进度约为40%，主要原因是第二季度疫情影响的购买量减少。在正常年份(疫情前)，全年任务的80%-83%通常在前三个季度完成。至于F24财年Q1至Q3的同比数据，第一季度实际完成20.6亿，第二季度13.7亿，第三季度目标13.5亿，目前约7.6亿。与去年同期相比，这些数字呈现出相应的增长或下降趋势。

Q：你有同比增长的数据吗？

A：在F24财年的第一季度，我们实际上比去年同期增长了21%。第二季度同比增长约55%。至于第三季度，如果按计划完成，我们预计将增长59%。

Q：春节期间白酒的销售情况如何？各种消费场景的表现如何，宴会和商务受哪些因素影响？

A：白酒在春节期间的销售情况可分为宴会和商务招待两种场景。宴会消费较以往有所下降，整体开瓶率比去年同期增长了70%以上。这些数据的增长部分是由于消费者对开封扫码红包意识的增强。然而，与去年同期相比，宴会场数下降了约10%，这可能是由于春节期间去年疫情积累的宴会消费集中释放。在商务招待部分，今年的消费量较过去两年有所下降。主要原因是名酒价格持续下跌，企业经济效益差，中小微企业更倾向于购买性价比更高的产品。在送礼方面，高端酒受影响不大，茅台、五粮液等一些品牌仍保持着相对稳定的需求。

Q：河南区消费降级了吗？宴会上各品牌的动态销售情况如何？

A：在河南，宴会上的消费量略有减少，各品牌的表现也有所不同。剑南春的数量正在减少，而红花郎的数量可能会显著增长，而愿意品牌的数量可能会略有下降。总的来说，宴会市场的消费量比去年下降了不到10%。这显示了一定程度的消费降级。

Q：产品收款进度如何？春节期间的动态销售表现如何？

A：8号目前占收款进度的近70%。井台比例持续下降，对产品未来发展持保守态度，考虑放弃井台线。第二季度的销售业绩并不乐观，部分经销商和终端因价格严重倒挂而受到影响。对于收藏系列，由于库存大，价格倒挂，动态销售情况也相对较差。虽然新推出的产品有所宣传，但动销效果并不理想。由于基数低，中低端产品如天浩辰出现增长，预计将达到50%左右。然而，由于一系列产品未能按计划推广，整体投资和动态销售并不理想。

Q：上一财年天皓城的销售增长情况如何？

A：从7月1日到1月底，天豪城的销售额增长了50%。8号产品线同期增长约35%。

Q：景台品牌最近的销售情况如何？

A：景台品牌目前并没有增长，而是呈现出下降趋势，下降幅度可能在10%左右。收藏品的下降更严重，超过20%。

Q：你对完成今年的销售目标有什么期望？

A：从目前的情况来看，今年的任务很难完成。尤其是因为今年春节晚了，第一季度之后还剩一个月。到3月底，如果经销商完成的任务不到75%，那么今年的整体销售目标就很难完成。就目前的进展而言，大约只有70%以上，因此压力仍然很大。但是，库存不会像去年那样在4月到6月被清理，全国进展压力也会被动接受。任务完成后，会有一定的库存。公司不希望库存过低，目标是保持温和增长，即使是5%到10%，以确保股东的解释和持续增长，这是公司的常规策略。

Q：与去年同期相比，今年春节的收款情况如何？

A：今年，由于春节时间较晚，1月份的销售可能会集中，付款节奏也会有所不同。去年，我们观察到付款总是集中在季度末，而今年春节后的付款节奏可能会稍微向前移动，而不是完全集中在季度末。

Q：白酒品牌今年的消费激励措施有什么新措施吗？

A：我们今年设立了更多的奖项，这可能会增强消费者扫描代码的热情。这种宣传手段和奖励机制的双重作用导致了销售额的部分改善。

Q：目前的产品价格趋势如何？是否有稳中有升的趋势？

A：目前，价格稳步上涨。主要需要通过厂家的调整来处理，因为核心问题在于压货。

Q：去年哪种产品销售最好？

A：去年最畅销的产品是名为“舍之道”的产品，在全国范围内都很受欢迎。

Q：去年白酒品牌“舍之道”的表现如何？

A：去年，全国“舍之道”收款增长59%，总收款约16亿元。相比之下，前年的收款是9.7亿，前年的收款是5.6亿。可见“舍之道”的表现保持了强劲的增长趋势。

Q：“舍之道”的增长对公司意味着什么？公司未来有什么计划？

A：这种增长是公司的一个重要突破点，主要帮助我们填补市场空白，增强品牌的市场布局。布局完成后，我们期待着在未来进一步扩大市场份额，增加销售额。这表明，我们的销售平台为促进整体销售做出了巨大贡献，反映了我们在市场上的巨大增长潜力，为未来的发展奠定了坚实的基础。

Q：能否具体说明“舍之道”业绩的具体数字？

A：去年，“放弃”的收款增长几乎完成了16亿元，比去年增长了9.7亿元。前年，该品牌的收款金额仅为5.6亿元。此外，该公司的整体销售额接近90亿元，具体价值超过88亿元。这包括了我们公司自己约2.6亿元的贡献。这一财务业绩反映了公司业务业绩的持续增长和市场竞争力的增强。

Q：成都的白酒库存如何？

A：作为我们成熟的市场之一，成都在动态销售方面表现良好。目前，我们在成都的货物库存已经超过四个月，约为四个半月。

Q：今年中秋国庆促销政策发生了什么变化？

A：我们最初预订的中秋节国庆节促销政策将于9月底结束，但事实上，该公司决定将这一政策延续到10月底。这意味着客户仍然可以享受整个10月的中秋节国庆节促销政策，直到10月25日才结束。

Q：您如何评估当前的销售情况？

A：从目前的情况来看，销售情况超出了预期。无论是库存管理还是促销政策的延续，我们的表现都显示出市场的积极反应，让我们感受到积极的业绩预期。

Q：五粮春在品牌增长中采取了哪些措施？

A：五粮春选择了合适的替代产品作为其增长策略之一。该策略的核心是，五粮春不愿意让其他品牌抢走其市场份额，因为其规模大，因此它专注于加强其品牌地位，并释放适当的替代产品来满足市场上其他不同层次的需求。这一战略有助于五粮春在过去两年中实现快速增长。

Q：公司有培养人才的机制吗？

A：公司目前正处于全面发展和培训阶段，建立了人才梯队，系统地培养人才。虽然目前该系统的熟练程度还不够成熟，但成都已经进行了人才培训体系的实验，以促进人才的全面发展和培训。通过人才梯队，公司致力于提高整体人才素质和业务实力。

Q：在今年春节前后物流停止之前，白酒的收款情况如何？

A：在今年春节前物流停止之前，我们已经完成了大约1亿元的收款。这涵盖了华中、大西南、东北和西北地区。这些地区的收款总额约为5亿或6亿元，显示了整体收款情况。

Q：白酒系列产品在市场表现如何？

A：在白酒系列中，小于巴拿马系列的产品同比增长速度慢于老白汾酒系列。具体来说，今年春节前后老白汾酒系列的销量同比增长近25%。同时，青花40中国龙系列等高端产品在春节前后需求量较高，表明市场青睐更高端产品。

Q：今年白酒系列的整体销售情况和市场动态销售频率如何？

A：老白汾酒系列整体表现良好。与去年同期相比，春节前后销售额增长约25%，显示出强劲的市场需求和动态销售频率。特别是青花40中国龙系列等高端产品线，需求和动态销售频率保持在较高水平。总体而言，它们在高端产品领域占有一定的市场份额。

Q：青花2和青花30的销售增长情况如何？

A：青花30的销售增长率为25%。青花25的增长率在25%到30%之间。

Q：春节期间白酒的销售情况如何？

A：春节期间，白酒的销售呈现出明显的增长趋势，尤其是对高端产品的需求。商务礼品酒的需求也显示出显著的增长，这在全省市场尤为突出。除了送礼的消费场景外，家庭晚餐的消费需求，尤其是除夕晚餐，也促进了高端白酒的销售增长。

Q：不同市场的消费者对白酒品牌有什么偏好？

A：消费者在选择白酒时，品牌集中度较高，对品牌实力和商品质量的关注度较强。特别是在高端市场，消费者对品牌产品的选择频率降低，他们更喜欢成熟可靠的品牌。可以看出，在小规模的晚餐场合，消费者倾向于选择知名度高、质量好的白酒产品，对这类高端产品的需求也在增加。品牌力尤为重要，体现了消费者对品质和品牌的双重考虑。

Q：春节前后白酒行业的销售情况如何？个人消费者的购买行为发生了什么变化？

A：近年来，白酒行业的销售将在春节前20天或15天开始爆发。这种销售趋势集中在终端和消费者身上，尤其是个人消费者身上。从结构梳理的角度来看，虽然幅度较弱，但总体呈现增长趋势。

Q：这种微弱的增长趋势能否具体说明，具体的增长百分点是多少？

A：总体而言，白酒行业的增长率约为6.5个百分点，呈现出微弱的增长趋势。虽然不是很强劲，但总体上仍保持着积极的增长。

Q：今年春节期间茅台的销售情况如何？

A：从我们目前的产品来看，茅台在今年春节期间实现了增长。具体来说，茅台的增长率约为7个百分点。虽然增长了，但与去年的快速增长速度相比，今年的增长率并没有那么大。去年茅台的增长率超过10个百分点，所以今年的增长速度有所放缓。

Q：春节期间青花郎的销售业绩如何？

A：与前一年的2022年相比，青花郎在春节期间的销量相差不大，超过了2022年春节的销量。尽管与去年相比增长幅度不大，但仍实现了超过去年同期的销售业绩。

Q：我们能大致了解非标产品和年份酒的销售拆分吗？你能分享一些数字吗？

A：目前，具体的销售数据拆分尚未详细公布。然而，总体而言，今年非标产品和年份酒的销售呈现出明显的上升趋势。

Q：你觉得五粮液的收款和动销增长怎么样？

A：五粮液的收款确实显示出动态销售的增长，这是一个积极的信号。目前，市场对五粮液的需求旺盛，收款增长是预期的结果。

Q：目前普五和1618的价格走势如何？

A：无论是普通五年级还是1618年，我们都观察到价格保持了相对强劲的状态。在目前的市场形势下，这表明对这些产品的需求仍然稳定。

Q：白酒品牌在价格上是否会趋于一致，互联网平台的影响如何？

A：目前，无论是普通五年级还是1618年，我们总体上看到了价格趋同，特别是在互联网平台上。这种趋同不仅反映在价格上，而且还反映了互联网平台补贴政策、票务分离等因素的影响。然而，由于这些平台在补贴和运营机制上的差异，价格之间可能存在一些差距。

Q：不同品牌的发货量如何？

A：如果我们看60%的钱，我们基本上可以看到交货量和五粮液差不多。因为一些制造商的财务年度开始较早，按照逻辑，他们应该有更多的交货量。但事实上，虽然他们的交货开始较早，但交货量与五粮液相当，这可能与他们财务年度的实际运作有关。

Q：投资者最关心哪些上市公司的白酒品牌？

A：投资者更关心上市公司的白酒品牌，如愿意、剑南春等，以及这些品牌的销售场景、收款和库存。

Q：目前市场的消费情况如何？

A：目前，消费者主要购买次高端产品。从各个方面来看，虽然男性消费者对高端产品的接受度可能稍好，但许多外国和本地消费者之间的差异可能并不大。

Q：五粮液品牌投资情况如何？

A：五粮液品牌投资明显，厂家确实投入了大量资金。五粮液在终端和出口方面都表现出强劲的品牌投资。

Q：市场谣言对投资者判断有什么影响？

A：从我们的分析师的角度来看，市场新闻应该已经传播了很长一段时间，但它可能只在特定的时间节点受到市场的广泛关注。这表明，投资者在收到信息时需要有能力进行识别和评估。

Q：对于投资者来说，目前关于白酒行业的消息是否已经全部了解？

A：从我们的角度来看，投资者可能已经了解了市场上关于白酒行业的新闻，但在某些时间节点，这些信息往往变得更加开放和广为人知。

Q：你认为市场对白酒行业销售增长的主要驱动力是什么？是否有可能实现高于预期的增长？

A：市场普遍预计白酒行业会有个位数的增长，但实际情况可能会达到个位数甚至更高的增长。这主要是由于一些积极的金融和货币政策的推动，提高了行业的销售预期。至于超出预期的增长，这取决于这些政策的积极效果和传导，以及如何在实际操作中促进零售和消费指数的提高。

Q：春节期间白酒行业的推广情况如何？是否有相关的动态销售数据？

A：根据我们在春节期间的一些访问和调查，我们已经整理出了第二系列关于春节动态销售的报告，该报告将包括具体的促销数据和动态销售。此外，我们还将举行相关路演，进一步向投资者展示春节期间白酒行业的销售和推广情况。我们欢迎投资者深入关注和分析这些信息，我们也开放接受投资者的建议和意见。浙商证券食品饮料