安井食品获146家机构调研：全国连锁餐饮品牌采用特通直营的渠道模式由公司直接供货（附调研问答）

　　安井食品（603345）6月6日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年5月31日接受146家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司有没有针对新品贡献的考核指标或约束，下市条件等，怎么保证产品开发的效率？

　　答：公司内部对新品开发、新品销售均制订相关考核指标，并将继续加大对新品、次新品的考核力度。在创新策略方面：新产品研发仍会延续以往成功案例的路径，也就是“及时跟进、持续改进、适度创新”的新产品研发策略，即选择有一定市场基础，已经完成消费者教育阶段，正在迅速上量的产品，以满足企业快速增长的要求；同时还将按照“竞品导向、渠道导向、专柜导向”等三个导向策略，提高新产品研发的方向感和精准度，提高市场敏感度和新产品上市速度，提高新产品销售比重，推动企业增长。大单品打造方面：首先，我们会制定明确的选品策略，比如冻品先生预制菜肴方面，我们提出“家喻户晓、南北通用、BC兼顾、加工复杂度高、产品还原度好、家常大菜、高频复购、可复制性强”等八大选品逻辑，避免选品阶段的盲目和随意性；其次，采取“爆品系列化”上市策略，通过全系列产品铺市和推广来产生市场冲击力，确保在上市阶段就能够集中优势兵力压倒竞争对手，从而脱颖而出；最后，在系列化推广过程中有意识寻找冠军相产品，一旦发现潜力冠军相产品则顺势而为“拔高和放大”，使其成为该系列或年度的战略新产品，进而通过“单品突破，单品夺冠，单品称霸”三阶段持续资源倾斜和大力度推广，最终打造成大单品乃至超级大单品。

　　问：公司新一年度的营销举措是什么？与往年有何提升？

　　答：公司将继续坚持“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略，即B端和C端渠道同步发力，加大超市、生鲜超市、社区电商、电商及BC超市经销商的渠道开发，合理渠道组合实现效益最大化。

　　公司将按照“主食发力、主菜上市”思路，坚持“高质中高价”的产品定价策略不断提高产品性价比，打造静销力。

　　问：近两年是预制菜爆发的关键两年，公司此后会对品类有什么新的规划？预制菜战略布局规划如何？

　　答：公司菜肴制品未来将按照“自产+并购+贴牌”策略，第一，公司成立了“安井小厨”独立事业部，通过现有厂房改造和新增产能，按照“B端为主，BC兼顾”模式自产调理类菜肴；第二，水产类菜肴通过并购方式开展，充分利用到当地原料优势和行业经验；第三，冻品先生继续依照整合上游供应链发展模式，深化渠道建设，产品以“C端为主，BC兼顾”，不断提高综合竞争力。

　　问：公司是否考虑进军餐饮大B端如连锁店的速冻产品或预制菜的定制化市场，是否有针对大B端餐饮客户的相关规划？

　　答：公司通过各地经销商覆盖地方型连锁餐饮，在全国连锁餐饮品牌则采用特通直营的渠道模式由公司直接供货。目标客户主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购等领域。随着公司产品在全国各大城市的加速拓展，安井产品的品牌、质量逐步取得终端消费者的认可，也带动了餐饮等特通渠道客户对公司产品的青睐。目前公司与包括呷哺呷哺、海底捞、彤德莱、永和大王等在内的国内多家餐饮客户，与湖北旭乐、浙江瑞松、浙江渔福等休闲食品类上市公司上游供应链企业，及锅圈食汇等新零售客户均建立了长期合作关系。在开拓和巩固原有渠道的同时，公司积极探索这一领域内新的销售渠道，并尝试新的销售模式和方式，包括礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产品和高端礼盒打造公司面向全国范围内大机构大企业和B端大客户的特通直营体系。

　　问：请问公司对餐饮端速冻市场后续在品类和渗透率的发展如何看待？预制菜产业是否到了爆发的阶段了？

　　答：餐饮行业的发展和消费者饮食习惯的改变，为速冻食品带来新的发展机遇。餐饮行业中以火锅为代表的大众化消费需求不断提升，带动速冻火锅料制品快速发展。同时关东煮、麻辣烫等遍及大街小巷的休闲饮食消费逐渐兴起，餐饮外卖市场增长迅猛，将速冻食品的消费方式扩展到日常生活和休闲领域。随着餐饮企业降本增效的需求和消费者对便捷食品的需求不断增加，市场对于预制菜肴的接受度不断提升，产品形态也更加多样化。

　　问：请问在我们的传统业务火锅冻品上，竞争对手也在逐渐布局，是否会由于竞争激烈要做好打价格战的准备，公司认为会影响自身的利润率水平吗？如何应对在这种相对较成熟的传统行业的竞争呢？我们的优势在哪？

　　答：速冻火锅料行业目前处于行业洗牌的中后期。根据公开数据及相关研报显示，公司在传统速冻火锅料行业的增速高于行业主要竞争对手和行业平均增速，市场集中度不断提高。公司将继续坚持“及时跟进、持续改进、适度创新”的新产品研发策略及“竞品导向、渠道导向、专柜导向”的竞争策略，提高新产品研发的方向感和精准度，提高对市场的敏感度和新产品上市的速度，不断提高新产品销售占比，推动企业增长。

　　问：疫情对公司的经营情况的影响

　　答：疫情对速冻食品行业影响有利有弊。一、不利的是此起彼伏的疫情影响了物流顺畅、原料供应和生产组织；也影响了酒店、关东煮、麻辣烫、小火锅、乡厨等餐饮渠道的销售增长，特别是疫情形势严峻的个别区域，对餐饮端的影响更为明显。二、有利的是疫情带动C端渠道销售增长，尤其是电商和社团等新零售渠道；疫情同时也推动了主食类和菜肴类产品的销售增长，这是疫情给行业带来的渠道和产品机会，这也要求企业因势利导做出经营策略调整。为此，我们提出的“BC兼顾，全渠发力”渠道策略以及“主食发力，主菜上市”的产品策略，适应行业变化趋势，推动企业增长。

　　问：能否拆分一下2022Q1毛利率的变动影响因素

　　答：一季度毛利率环比略有增长，主要系公司部分产品提价，覆盖了部分人工成本增长、生产费用增长导致的生产成本增长。

　　问：新宏业2021年利润是多少？

　　答：新宏业自2021年8月纳入公司合并报表范围。根据公司2021年年度报告，2021年8-12月新宏业经审计的净利润为3,810.43万元。

　　问：请问新收购公司新柳伍近几年盈利情况如何？

　　答：根据公司于2022年4月26日发布的《关于对外投资的公告》，新柳伍2021年度未经审计净利润为6025.68万元。

　　问：安井收购新柳伍40%的股权出于什么考量？

　　答：公司于18年收购新宏业19%股权；21年6月，公司在持股19%的基础上加大投资，收购了洪湖市新宏业食品71%的股权，使公司控股比例达到90%，并于21年8月开始并表。新柳伍跟新宏业主营业务和产品结构比较类似，其主要的经营数据在公告中已经公布。这一次公司分两步走进行控股收购，首先以2月28日为基准日收购40%的股权，后续按照协议约定拟收购另外30%股权，合计达到70%水平。收购新柳伍对安井的战略意义主要有两个：

　　（1）安井主营业务之一鱼糜制品的主要原材料是鱼浆，尤其是到了旺季，原料足量的供应比价格对公司的影响更明显。收购新宏业、新柳伍，保障了上游原材料鱼浆的供应。

　　（2）小龙虾是预制菜肴行业中较早出现的大单品。目前水产加工企业以小龙虾为主，小龙虾季节以外的时间为下游企业生产加工淡水鱼浆，配合鱼虾鱼粉的综合利用业务。在新宏业的基础上增加新柳伍，将进一步提高公司在小龙虾菜肴领域的市场占有率，积累菜肴方面更多的经验和渠道。

　　问：经营数据方面，经销商数量去年增长较多，是冻品还是主业？

　　答：目前，冻品先生的经销商大多数是来自原安井经销商体系。现阶段公司经销商数量的增长主要来自部分外围市场渠道进一步下沉新增、BC超经销商扩容及菜肴经销商增加所带来;

　　安井食品集团股份有限公司主要从事速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）和速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售。公司主要经营“安井”品牌速冻食品，包括：爆汁小鱼丸、蟹排、鱼排等速冻鱼糜制品；霞迷饺、迷你燕饺、贡丸、撒尿肉丸等速冻肉制品；手抓饼、紫薯包、红糖馒头等速冻面米制品。新增蛋饺、天妇罗鱼、天妇罗虾、香脆藕盒、香炸藕条、鲢鱼头等速冻菜肴制品。

　　调研参与机构详情如下：

安井食品股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：回落整理中且下跌有加速趋势。

● 长期趋势：迄今为止，共57家主力机构，持仓量总计1.47亿股，占流通A股60.74%