澳华内镜获228家机构调研：上半年销售费用上升较快的原因之一是销售人员增加，较去年增加了30%左右（附调研问答）

　　澳华内镜8月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月31日接受228家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、上半年经营情况介绍1、收入方面：2022上半年公司实现营业收入1.67亿元，较上年同期增长13.92%，其中内镜设备收入1.53亿元，较上年同期增长17.71%，整体而言，上半年受疫情管控的情况下，仍然保持了较为稳定的增长。收入按区域划分，上半年境内主营业务收入占比75.37%，销售额较上年同期增长33.10%，境外主营业务收入占比24.63%，较上年同期有所下降。按产品线划分，内镜设备收入中AQ-200、AQ-100等中高端产品占内镜设备的比重超过60%，产品结构进一步优化。

　　2、费用方面：研发费用较上年同期增长57.99%，一是公司在研管线不断丰富，二是公司不断加快新产品上市节奏，如AC-1、AQL-200L等产品已成功上市，同时公司不断引入优秀的研发人员，并通过各种激励措施调动员工积极性；销售费用较上年同期增长49.40%，主要系持续加大营销体系布局，上半年学术推广、临床合作、展会等投入力度较大，同时扩大全国范围内营销网点建设、引入优质代理商、销售人员等，为AQ-300上市做前期布局和准备；管理费用增速相对稳定。整体而言，由于公司体量较小，费用率相对较高，明后年随着收入放量，费用上涨会进入相对平稳的状态。

　　3、产品方面：随着AC-1、AQL-200L等新品的发布，产品线进一步丰富，针对不同市场推出针对性产品。

　　二、互动问答

　　问：疫情管控的背景下，公司上半年国内收入增长较好，海外市场有所下降，请问海外市场下降的主要原因是什么？

　　答：上半年海外市场整体收入有所下降，但欧洲市场基本与上年同期持平，主要原因是公司在欧洲市场有本土化团队30人左右（含销售、售后工程师等），而欧洲以外的地区以代理为主，受疫情影响，公司国际销售人员无法正常通关开展业务，同时公司主要经营场所位于上海，上半年国际物流受阻严重，因此上半年境外收入下降。随着国际物流的恢复及公司海外市场布局的调整，境外收入会呈现恢复性增长。

　　问：销售团队是否有大规模扩张？国内外团队数量？后续打算增加多少？

　　答：上半年销售费用上升较快的原因之一是销售人员增加，较去年增加了30%左右。截止6.30，国内营销人员（含市场、售后等）不到200人，国际销售相对较少。后续销售人员的增加会在增加人均效能的基础上，根据市场需求、销售节奏等适当调整。

　　问：AQ-300进度如何？受疫情影响上市节奏是否会放缓？

　　答：AQ-300在注册中，预计第四季度进院试用，今年年底主机+基础胃肠镜预计能上市，小镜种预计明年年初上市，上市节奏并未推迟。

　　问：AQL-200L和AQ-200差别？未来是否会替代200？

　　答：200L的主要升级点是光源和染色技术，光源由氙灯升级为LED光源，由两种特殊光染色升级为三种特殊光染色，更有助于临床病变的发现及判断。未来200L和200会并行一段时间，陆续替代200产品。

　　问：公司产品研发的思路？

　　答：公司的研发策略是创新和差异化，目前国产软镜的功能端配置与外资品牌差距不大，产品只有迭代速度比外资品牌更快，才有机会在功能端打造差异化。性能端（耐用性、可靠性、抗疲劳性等）还有一些差距，这个差距需要临床的大量使用和长时间的打磨才能逐步缩小，我们的底层逻辑是产品力总分的提升。同时公司会结合中国临床医生的需求去开发一些独特的产品，比如公司的软镜机器人产品等。

　　问：今年上半年公司在全国各地的学术推广和手术演示都很多，铺设面也相对比较广，目前的反馈如何？

　　答：公司今年营销力度比往年大很多，包括学术推广上的力度，核心是在为AQ-300上市做铺垫。反馈到产品上，AQL-200L的临床使用反馈结果还是不错的，公司希望通过前期的学术推广、培训让医生上手使用公司的产品，一步步提升公司产品在临床的认知度和专家的认可度。

　　问：2022H1应收账款有所上升、经营现金流波动的原因？

　　答：受到疫情影响，终端医院回款慢，传导到经销商的压力比较大，公司对资质很好的经销商会适当放宽期限，随着下半年疫情的好转，公司会收紧账期。

　　经营性现金流：一方面是研发费用增加（主要是研发人员工资），另一方面是原材料的库存增加，对供于应链比较长的原材料公司会提前进行备货，为AQ-300上市提前储备一些原材料;

　　上海澳华内镜股份有限公司主营业务为从事电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售。公司的主要产品按照用途可分为内窥镜设备和内窥镜诊疗手术耗材。公司注重科技创新，坚持技术改进和产品升级与临床紧密结合，先后承担或参与了3项国家科技部重点研发计划及6项省市级科研项目。此外，公司还获得上海市科技小巨人企业、上海市“专精特新”中小企业等荣誉称号。公司的AQ-100和AQ-200系列产品被中国医学装备协会列入优秀国产医疗设备名录、被上海市工信委列入上海市创新产品推荐目录。公司产品还多次荣获IF设计奖(IFdesignAward)、日本优良设计奖(GoodDesignAward)、红点奖(RedDotAward)等产品外观设计类国际奖项。

　　调研参与机构详情如下：

澳华内镜股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：

● 长期趋势：迄今为止，共77家主力机构，持仓量总计1746.70万股，占流通A股60.82%