索菲亚获2家机构调研：目前行业的投资逻辑是房地产调控逻辑，大环境不好对行业产生悲观情绪（附调研问答）

　　索菲亚（002572）10月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年10月28日接受2家机构单位调研，机构类型为证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司三季报经营情况介绍:

　　1、业绩介绍:

　　2022年Q3,上市公司实现营收31.53亿，同比上升7.10%;净利润3.92亿;

　　归母扣非净利润3.83亿，同比增长0.16%。

　　2022年1-9月公司实现营收79.34亿元，同比上升9.53%;净利润8.03亿;归母扣非净利润7.51亿，同比增长4.98%。

　　2、分渠道方面经销商渠道收入占比82.35%，同比增长12.99%;

　　大宗业务渠道收入占比13.36%;直营零售渠道收入占比2.56%;整装渠道营业收入同比增长l120.66%。

　　3、分品牌方面1）索菲亚品牌:

　　报告期内营业收入67.70亿元，同比增长11.19%;

　　拥有经销商1,776个，专卖店2,808家;客单价18,133元，同比增长34.89%。

　　2）司米品牌:

　　报告期内营业收入7.21亿元;司米橱柜产品工厂端客单价12,132元，同比增长6%;在全屋产品客单价达36,528元，全屋策略提升客单值效果明显;经销商663个，专卖店584家，其中全屋店已达62家，衣柜上样门店数量达131家。

　　3）华鹤品牌:报告期内营业收入1.21亿元，同比增长23.07%;经销商326个，专卖店309家，全品类展示门店数量达303家;

　　木门产品客单价7,189元。

　　4）米兰纳品牌:报告期内营业收入1.96亿元，同比增长276.82%;经销商455个，专卖店315家;客单价12,620元，同比增长14%。

　　4、毛利率变化原因:

　　1）配套品占比提升，毛利率较低;

　　2）大宗业务毛利率同比下降;

　　3）上半年板材、纸等原材料价格都有上升;4）开店的装修补贴力度加大。

　　5、费用率变动原因:

　　今年点将、培训、员工支出和广告费都有增加，所以前三季度的销售费用增速会快于收入，但全年费用增速相对可控。

　　管理费用、研发费用和财务费用比较正常。

　　Q&A

　　问：23年如果新房交付持续下行，公司通过什么实现稳健增长?

　　答：目前行业的投资逻辑是房地产调控逻辑，大环境不好对行业产生悲观情绪。

　　但22下半年更多是疫情管控的影响，导致服务和消费推迟。

　　米兰纳、整装以及索菲亚部分区域增长高位数，索菲亚客单价增长34.89%，但距离公司客单价目标还有很大距离，索菲亚品牌的号召力、美誉度足够支撑未来客单价的持续增长。

　　未来增长一是通过客单价的增长，二是开拓新渠道。今年装企渠道还是播种期，明年会不断导入新的装企;整装包括直营整装和经销商整装，未来针对不同装企，两种模式都会做大。

　　未来渠道可以继续裂变(索菲亚橱柜合伙人）﹐市场下沉以后，公司可以抢占更多份额。

　　问：22Q4收入能否比Q3更快，如何实现?

　　答：公司的销售政策都是有延续性，全年的打法都比较连贯。每年Q4都是订单冲刺旺季，如果工厂和门店不受到疫情管控影响,Q4会延续03的趋势甚至更好。

　　问：23年及以后利润的展望?

　　答：这几年公司一直在开拓新的渠道以及新品牌，净利率有所压力。一个优秀公司必须通过管理手段要实现相对稳定的净利率。今年对管理团队的考核都是收入+利润的双机制，公司注重高质量的增长。

　　前几年强调渠道开拓、收入增长，今年开始要逐步提升管理水平，要求精细化管'～”～”'厂～”~’”'''”厂”'理，更好地发挥效益，23年改善会更加明显。

　　问：未来配套品收入占比目标?

　　答：门店销售的配套品品类会越来越多，今年配套品构成主要是沙发、床垫、餐桌等传统家具,目前配套率不高，客户中的渗透率不高,还会有很长期的增长。

　　现在客户群体越来越倾向于一站式购物，为顺应市场需求，还在不断增加新品类，墙板、地板、木门的配套率在不断上升,新开拓了门窗、卫浴、厨电等品类，现阶段配套率不高，未来会逐渐提升。公司的产品战略也发生了变化，从定位大家居建材行业的维度，客单价是长期增长的逻辑，会延续增长。

　　问：可以问下合伙人计划和以前经销商模式的差异?

　　答：更加灵活，不一定是完整意义的经销商，合伙人可以和经销商、总部合作,可能只负责营销或者设计环节，安装等交给其他人完成，主要和当地品牌抢市场份额。

　　问：如何看待门窗、墙地以及卫市场未来的发展机遇?

　　答：这个市场的空间还很大，尤其是进入存量房市场，大家都要重新装修，门窗、地板都要换，现在一线城市、二线城市很多精装房，购买的品类需求不高，未来新房逐步收窄，过渡到存量市场时，用户群体会增大。

　　问：整装和圣都合作的进展?贝壳主要是引流?

　　答：和圣都的工厂已经正式，圣都是公司出货量前三的装企客户，未来产能爬坡，量会继续增长。贝壳现在是在做一些引流的合作。

　　问：合伙人模式是否剥离经销商门店的销售设计职能?

　　答：合伙人模式主要是覆盖一些原来无法进入的、更加碎片化的渠道中。

　　问：怎么看待整装模式?

　　答：现在有些经销商开始做整装，公司也鼓励优秀、有能力的经销商做整装公司或者开展合作。

　　问：寻找合伙人的过程中，资质审核以及招商难度?

　　答：招商难度很低,合伙人模式投入较小，预估招商没有太大压力，而且有索菲亚品牌的背书;

　　索菲亚家居股份有限公司主营业务为从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。公司的主要产品为衣柜及其配套产品、橱柜及其配件、木门。在中国市场20年以来，索菲亚在全国信息化和工业化布局突飞猛进，智能制造水平在全球定制家居行业遥遥领先。在定制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造水平在全球定制家具行业都是遥遥领先。

　　调研参与机构详情如下：

索菲亚股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：下跌有所减缓，仍应保持谨慎。

● 长期趋势：已有454家主力机构披露2022-06-30报告期持股数据，持仓量总计2.91亿股，占流通A股45.60%