百亚股份获126家机构调研：今年下半年和明年公司整体的费用投放策略不会有大的变化，重点还是通过线上平台如抖音、小红书等平台推广，增加消费者对产品品牌的认知（附调研问答）

　　百亚股份（003006）8月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年8月12日接受126家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、介绍公司2023年半年度业绩基本情况今年上半年公司经营状况持续向好，从产品端来看，自由点卫生巾今年上半年实现快速增长，婴裤和ODM业务同比有所下降，成人失禁用品保持较快增长。卫生巾品类中的自由点中高端产品收入占比持续提升，今年上半年有机、敏感肌和益生菌系列大健康产品占卫生巾比重已达到20%。未来公司将继续推进产品结构升级，进一步提高中高端产品的销售占比。 从渠道端来看，电商渠道收入上半年保持快速增长，我们预期线上业务后续将继续保持较快增长势头。就线下渠道来看，经销渠道上半年同比增长较快，KA渠道收入与去年同比略有增长，这里主要是1季度可比口径差异，且主要集中在外围省份。线下核心五省市场已恢复常态，外围省份上半年实现低个位增长，其影响因素与KA渠道类似。单2季度看，外围省份实现营收同比增长23%。上半年公司对线下营销体系做了较大调整，资源将向外围省份倾斜，以期更好地推进全国市场拓展节奏。 公司上半年毛利率比去年同期增长4.3个百分点。自由点产品收入增速快、收入占比继续提升，且自由点中高端产品收入增长更快，带动了公司毛利率增长；原材料采购价格处在下行空间，也给公司毛利率提升有所贡献。 公司上半年销售费用2.3亿元，销售费比同比增加了1.1个百分点，主要是公司在电商渠道和线下外围省份的拓展力度增加，广宣费用投入增长较快。 二、问答环节

　　问：公司增加投入后，如何看待下半年线上和线下外围省份的成长？

　　答：公司将按照既定战略规划推进。电商渠道作为公司重点发展的渠道，下半年公司仍将加大资源投入，预计电商渠道仍能取得不错的业绩。公司上半年对线下营销体系做了调整，将加快外围省份市场拓展节奏，强化公司营销团队和经销商网络建设，带动外围省份重点市场业绩增长。

　　问：上半年公司产品的片单价情况如何？公司未来对片单价的规划？

　　答：上半年公司继续推进产品结构优化，自由点片单价同比增长了约8个百分点，中高端产品及高价单品的收入占比进一步提升。卫生巾行业的整体消费升级仍在持续。

　　问：上半年公司核心区域收入增速快于外围省份，公司对外围省份的收入规划如何？外围省份市场毛利率同比下降的原因？

　　答：线下各区域收入同比增速差异有去年同期数的影响因素，外围省份市当前整体处于投入阶段，市场终端从布局到成长及成熟需要一定的时间周期。外围市场前期渠道费用投入较大，冲减收入后也会让收入增长不明显，当前外围省份销售量增长大于营收增长。外围省份市场毛利率同比下降，主要就是线下各区域的渠道费用投入比例有所不同，外围省份的渠道投入更大，冲消收入后对外围省份毛利率有所影响。

　　问：目前公司外围省份扩张有哪些挑战和困难？当前重点拓展省份市场什么时候可以进入加速期？

　　答：公司向全国拓展要组建优秀的营销团队，构建适当的经销网络，并通过持续市场活动建立消费者认知，这些方面公司有丰富的实践经验，需要时间去执行和推进。在重点省份如河北、湖南、广东等市场，公司会按照规划的拓展方案，布建经销商和终端市场网络、持续营销资源投入等带动业绩增长。

　　问：卫生巾大健康系列产品在上半年线上和线下占比分别怎么样？线上的接受程度会不会比线下难度大？

　　答：上半年卫生巾大健康系列产品占比线下高于线上，主要是线上渠道在今年2季度开始重点推广，单2季度来看，线上渠道增速更快。公司在线上渠道通过大健康系列产品推广，获取了更多的中高端消费者客户份额，消费者接受度较高。

　　问：各个区域下半年费用投放策略的有何变化？展望各区域下半年毛利率水平？

　　答：今年下半年和明年公司整体的费用投放策略不会有大的变化，重点还是通过线上平台如抖音、小红书等平台推广，增加消费者对产品品牌的认知。当前处于全国拓展期，公司也会追加外围省份线下投入，希望线上线下（300959）都能实现较好增长。伴随着渠道产品结构调整，线上渠道毛利率有望实现稳中有升，线下各区域毛利率与渠道投入节奏有关，外围省份当前毛利率低于核心五省。

　　问：外围省份负责人的选拔标准、背景情况以及考核体系是怎样的？

　　答：外围省份销售负责人主要采用新老结合的方式，省总大都有5年以上的百亚工作经验，经理级以有同行业经验的人为主。通过这种结合方式有助于团队快速融入和成长。外围市场考核体系是过程和业绩并重的方式，公司更看重市场的长期发展和公司战略及策略的执行情况。

　　问：O2O渠道的增长情况以及未来的展望？

　　答：当前线下渠道O2O到家业务增长态势较好，O2O业务在加速下沉，线下渠道线上化，是卫生巾品类的重要销售渠道，未来增量机会较大。

　　问：线下区域及线上渠道的净利润情况及变化趋势？

　　答：电商渠道上半年盈亏平衡，线下不同省份市场的盈利水平有所不同，川渝盈利较好，云贵陕与公司整体持平，外围省份亏损幅度在逐渐收窄。当前阶段公司更注重整体市场份额的提升，各渠道业绩平稳后预期盈利会不断向好。

　　问：近期公司与三丽鸥进行了IP联名，未来公司在营销端会有哪些新的思路？

　　答：公司自由点产品系列与三丽鸥开展合作，推出IP联名款卫生巾。公司针对不同消费者群体、不同的产品系列有不同的营销策略，整体上将继续围绕大健康产品的品牌升级，聚焦在线上渠道进行消费者投入，同时也会加大对裤型趋势类产品和加长夜用产品的研发和投入。

　　问：请拆分一下电商渠道各平台上半年的业绩表现以及同比的增速情况？

　　答：今年上半年抖音平台收入约占电商收入40%，实现倍数增长，天猫官旗同比增速约40%，占电商收入近30%，线上分销收入占比20%多。

　　问：上市以来，公司在有序拓展外围省份，电商增长也表现非常亮眼，公司发生了哪些深刻变化，有什么比较好的心得体会？

　　答：近年来公司战略方向未发生较大变化，公司每年根据市场情况做适当微调。公司加大了线上资源投入，聚焦关键平台、优化产品结构及优秀人才引进，提高了产品知名度，提升了市场占有率，也逐步提高了毛利率水平。公司将坚持线下线下渠道融合，同步加快线下渠道发展速度，更好地拓展全国市场。

　　问：拆分一下外围省份哪些区域目前还是在投入期，哪些区域已经成熟可以相对减少投入？

　　答：当前外围省份市场整体还处于投入阶段，公司在有节奏地拓展全国多个省份市场，当前重点聚焦拓展河北、广东和湖南等省份市场。为快速获取重点省份的市场份额，公司仍将加大营销类资源投入，随着收入规模增长、消费者数量增加和终端渠道拓展，以及费用投放效率提升，重点省份市场将有望较快实现盈亏平衡。

　　问：公司电商快速发展以及推出大健康系列产品等积极变化对于提高外围市场的品牌认知，以及推动线下扩张有哪些具体的帮助？

　　答：电商渠道的快速发展，增加了消费者对公司产品的认知。产品知名度快速提升，能够更好地帮助公司在外围市场开发经销商客户、拓展销售渠道、吸引优秀人才，更好地助力百亚快速发展。

　　问：电商上半年增速是非常靓丽的，下半年还会有哪些可期待的产品突围或者渠道扩张的策略？

　　答：下半年公司电商渠道的核心任务在于巩固大健康系列产品在各个平台的布局，期望继续提高大健康系列产品的销售占比，公司也将根据实际情况对明年产品方向进行提前布局。

　　问：大健康系列产品收入占比在2季度环比情况？未来，公司推新的节奏以及产品创新方向？

　　答：大健康系列产品收入占比环比在继续提升，在线上线下渠道表现都不错，电商渠道增长更快。未来公司仍会聚焦大健康产品方向进行创新，结合公司产品储备情况及所处的特定阶段，预计明年将会进行产品迭代升级或者推出新产品系列。

　　问：成裤和婴裤未来的规划？

　　答：结合当前婴儿纸尿裤市场情况，公司将对围绕着中高端婴裤系列产品，通过抖音、天猫等线上渠道进行突破，改善婴裤当前下滑现状。成人失禁用品方面，公司将持续开展产品及团队布局等基础工作，按照既定的目标，通过线上线下相结合的方式推动业务发展;

　　调研参与机构详情如下：

百亚股份股票行情：

● 短期趋势：短期行情可能回暖，可适量买进股票，作短线反弹行情。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：已有27家主力机构披露2023-06-30报告期持股数据，持仓量总计1.29亿股，占流通A股59.80%