奇安信获49家机构调研:2021年前三季度公司新赛道产品占主营业务收入超过70%份额（附调研问答）

　　奇安信1月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月28日接受49家机构单位调研，机构类型为QFII、其他、海外机构、证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　本次交流主要包含两部分，第一部分由公司投资者关系总监李忠宇先生，针对2021年业绩预告情况进行简要分析，重要战略推进情况介绍；第二部分是投资者问答。

　　一、2021年公司营收快速增长的原因：

　　经财务部门初步测算，预计公司在2021年度实现营业收入56.70亿元到58.20亿元，与上年同期相比增长率在36.26%到39.86%之间。一方面公司核心产品竞争力全面大幅提升，得益于公司持续推进研发平台战略，产品的标准化、模块化、组件化及性能全面提升，多款核心产品的市场占有率和竞争力持续领跑行业。公司产品在数据安全与隐私保护、实战化态势感知、云安全、终端安全、边界安全、安全服务与安全运营领域的技术竞争力持续领跑全行业，业务规模及增长率均处于业界领先地位，助力公司全年收入实现快速增长。公司的国际化战略取得突破性进展，公司部分核心产品已初具国际竞争力，为公司发展打开新的空间。另一方面，公司业务增长受益于网络安全市场的深度变革。2021年政策立法将持续影响行业，2022年逐步落地，为网络安全市场打开了巨大的成长空间，对网络安全产业的发展产生了深远影响。

　　监管环境更加注重对“实战化”防御效果的考核，驱动客户需求从“被动合规”到“主动合法”转变。公司产品更具备实战化、体系化、协同联动防御能力，促进公司在金融、运营商、能源、电力、医疗等关键信息基础设施行业客户以及政府客户的收入继续保持快速增长。

　　二、2021年公司净利润亏损变化的主要原因：

　　报告期内，预计公司归属于母公司所有者的净利润-6.00亿元到-5.00亿元，与上年同期相比亏损增加49.54%到79.44%。公司于2020年度推出员工限制性股票激励计划，报告期内公司计提员工股份支付费用较2020年度增加2.56亿元，对公司归属母公司所有者净利润产生了一定影响；另外一方面，公司积极备战奥运会，相关投入在报告期内对净利润有一定影响。剔除上述影响，公司归属母公司所有者净利润亏损较2020年度呈现收窄趋势。

　　三、2021年公司重点战略的推进情况？（1）市场战略的灵活调整，2021年是十四五规划第一年，面对中小企业和地方政府预算压力大的前提下，公司及时调整市场战略侧重，重点发力央企、部委、重要关基行业客户群及大中型企业客户群，所以2021年收入增速得以较快速增长。公司在大客户央企、国家监管机构，数字化转型的政府和智慧城市客户群更受益，一方面大客户用直销模式，下沉市场用渠道模式，形成两条腿并行收益更大。

　　（2）强化研发平台战略，发力新赛道安全产品，公司研发平台战略已经推进多年，目前效果初步显现，研发平台投入带给公司的中长期新赛道产品及定制化产品的研发效率提升、研发成本下降的优势，同时更能固化研发人员知识固化到平台中，从而保留公司核心竞争力。历史数据显示，公司的新赛道产品及安全服务收入已经占据主营业务70%份额，新赛道产品增速预期未来领跑行业整体增速一倍以上。云安全、大数据安全隐私保护、实战化态势感知、终端安全、信创安全等多领域产品以实战化、体系化、深度协同联动效果强的特点，持续带动公司快速增长。

　　（3）冬奥会安全保障影响深远。得益于奥运会机遇，在大型客户、重要客户“十四五”规划，安全运营中客户愿意把工作交给具备实战化攻防能力强的且可以体系化交付型公司，奇安信优势最明显，冬奥会场景下几十款产品深度协同联动让公司产品技术能力提升很多，未来在更多场景下进行方案复制，是重要标杆案例。

　　（4）渠道化战略进展明显。公司在2021年的百城计划持续推进，效果非常明显，中小金额订单数量增加很多，未来将继续发挥头部客户标杆优势，持续发力地市级及企业级市场，获取更多渠道订单，从而扩大公司在企业侧及地市等长尾客户的收入规模。

　　第二部分投资者问答环节：

　　问：公司对重大客户的市场战略打法是什么？是否以牺牲毛利率进行争夺客户？

　　答：公开数据显示，公司的毛利率从2019、2020、2021年前三季度，都是逐步提升的过程；公司内部营销端考核是以毛利增长为考核目标，所以公司内部是严禁通过低价竞争获得客户的。况且现在重大客户的招投标采购，价格分占比权重在30%左右，技术分权重在70%左右，真正确定客户采购与否的是技术是否满足客户需求，叠加监管环境更偏向于以实战化防御效果进行监管考核，价格低但无法满足客户需求的产品技术方案是不会被重要客户采购的。奇安信帮大量客户做十四五的网络安全规划，试图站在甲方客户视角把客户的安全建设实现体系化、实战化、协同联动的防御效果，这是扩大客户网络安全投入的过程，客户安全投入加大了，友商之间都会获得更好地增长。

　　问：21年哪些行业客户增长较好？哪些产品线增长不错？

　　答：从客户群上看，金融、运营商、电力、能源、医疗卫生等数字化转型不错的行业客户，对网络安全实战化、体系化协同防御需求加大，而公司刚好满足这些客户的新需求，所以整体增长都不错。从产品线上看，数据安全隐私保护、工业互联网安全、云安全、实战化态势感知、终端安全、边界安全、安全服务与安全运营等领域增长都不错，整体上是新赛道产品和服务带动传统硬件合规产品一起增长。公司的优势是产品实战化攻防效果更强，产品方案形成了协同联动防御体系，能够更好地满足央企、部委及重要行业客户的定制化、实战化、体系化的复杂安全需求。

　　问：公司对核心员工的保留机制？人效提升的路径？

　　答：一方面，公司很注重核心员工的保留，通过员工股权激励计划、员工职业技能培训、晋升路径规划、工作氛围优化、公司组织文化宣贯以及多种人文关怀等方式提升核心员工的留存率。另一方面，公司通过持续打造研发平台能力，不断打磨联网安服工具以及云端安全运营平台和安全大数据能力，试图通过“工具+数据+平台”对人进行赋能的方式，来降本提效和降低对人的依赖，提升公司的核心竞争力。

　　问：2022年的行业客户哪些机会更利好公司收入的快速增长？

　　答：从客户需求侧上看，2022年会比2021年好很多，因为22年行业头部客户需求及安全预算逐步落地，一方面各行业数字化转型加速推进，21年底行业大客户规划纷纷落地，2022年开始是行业客户集中建设加速的开始，头部客户的网安需求会加速释放。另一方面受益于行业政策立法利好影响，关保条例、数据安全、隐私保护等各项立法的细则不断完善，行业执行落地带来市场增量对公司的业绩有强促进作用。还有就是重大事件利好，比如二十大、奥运会带来网安保障需求，因为奇安信是冬奥唯一网络安全赞助商，我们承担了更多的责任，但冬奥的网安保障成功后，对全国各类型网络安全保障需求都有重大标杆效果，带来的商机和影响是长期且深远的。

　　问：奇安信在网络空间安全市场中长期的增长机会来自于哪里？

　　答：（1）数字经济带来的安全需求是持续性的，全行业数字化、智能化、云化转型加速，疫情以后的新基建加速，叠加数据成为生产要素，以及2025年大数据产业规模突破3万亿的目标，多个维度证明，数字经济一定是国家未来经济增长的核心引擎，而网络空间安全是数字经济的核心支撑和基础保障，市场机会巨大。

　　（2）信创市场，中国的信创市场并非弯道超车，而是换道引领，未来科技革命的核心主线一定是来自信息技术创新，而网络空间安全是信创领域的重要组成部分，中国电子的PKS体系优势非常明显，公司与CEC达成战略协同合作。中国电子的麒麟操作系统和飞腾CPU市场份额在信创领域分别占有87%、74%，以绝对优势稳居第一，信创市场的网络安全份额奇安信的优势非常明显。

　　（3）国际化海外市场的机遇，利好实战化攻防能强的安全厂商。

　　帮助海外市场的相关信息化不错的国家做好网空安全建设，对奇安信来说是产品技术能力走出国门的重要标志，这类国家的网络空间安全需求更侧重于实战化防御效果，而不是简单的合规，所以传统以合规为主的友商在这方面拿不到订单，产品技术能力和攻防效果及销售通路都是友商的壁垒。

　　问：公司在2022年采取哪些策略来助力快速增长？

　　答：(1)2022年公司全面推进“军团”战略，提升头部客户的粘性及单客户产出；

　　何为军团化？22年1月份公司内部在做市场战略调整，22年将在市场上采取军团战略，所谓军团战略就是考虑到公司在研发平台、服务能力、核心产品竞争优势大，而对于公司的大客户来说，就需要把这些能力能够快速集结，把研发专家，服务专家，运营专家，平台专家，研究专家，跟市场营销力量进行组合，形成可独立打仗的军团组织。

　　为什么做军团化战略？对目前产业来说，过去的模式大部分还是以卖标准品为主，对于像这样的大型项目的建设，其实还是缺乏很多实战化建设经验，如何能把整个的项目的盘子扩大，同时把客户的一些定制需求转化为基于平台的这种快速交付的能力，过去产业当中是缺乏的，而公司军团战略主要解决的这个痛点。

　　采用军团的战略，在我们整个的国家监管机构，还有大型央企、运营商、军工企业等领域，能够把这些资源集合起来放入军团，用军团的方式来攻克大型客户的体系化、实战化的新需求。

　　（2）2022年继续深化公司渠道战略，重点发力实战化攻防产品在地市及企业客户市场的覆盖率；

　　渠道战略在2021年落地明显，百城计划在全国大量地市级城市及企业级市场效果非常明显，在2022年公司会继续深化渠道战略，在更多的地市下沉，在地市及企业市场，覆盖更多以实战化攻防能力、数据安全隐私合规产品和通用标准品。公司的优势更多是产品协同联动和攻防效果强，满足客户的实战化场景需求。

　　（3）2022年产品战略更侧重布局新赛道产品、持续打磨实战化攻防能力和研发平台能力;

　　2021年前三季度公司新赛道产品占主营业务收入超过70%份额，整体增速很高，产品实战能力更强，体系化协同联动属性能满足更多客户的需求，这些产品力的提升来自于公司的研发平台战略的不断深化，2021年公司数据安全隐私合规相关收入增速很高，2022年将继续发力数据安全隐私保护、实战化态势感知、云安全、工业互联网安全、车联网安全及安全运营等领域。

　　（4)借助冬奥会场景化安全方案，后续在大型客户场景都将复用和落地；

　　冬奥会网络安全需求具备高复杂度、系统性、实战化、多品类协同联动的特性，包括安全服务运营平台、体系化协同联动防护方案等，后续都会在央企、部委、监管单位及大中型企业客户等头部客户落地，从而持续扩大公司在这些客户群的深入布局;

　　奇安信科技集团股份有限公司的主营业务为向政府、企业客户提供新一代企业级网络安全产品和服务。主要产品及服务为网络安安全产品、网络安安全服务、硬件及其他。2021年5月，由中国网络安全产业联盟发布的“2021年CCIA中国网安产业竞争力50强”（简称“CCIA50强”）中，奇安信被评为行业领导者企业并位居50强榜首。

　　调研参与机构详情如下：

奇安信股票行情：

● 短期趋势：极度弱势行情中，投资者可暂时观望。

● 中期趋势：有加速下跌的趋势。

● 长期趋势：迄今为止，共4家主力机构，持仓量总计151.27万股，占流通A股0.33%